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化妆品店经营秘籍——让进店的顾客留下来(二)
果素堂官方网站2019-03-24
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很多导购反映,进店的顾客停留时间很短,大多只是逛一圈就走了,不管自己怎样努力,留客处理的结果仍然很不理想。事实上,不能留住顾客是目前每个店普遍的问题,也是影响销售业绩提升的关键环节。

正确接近顾客的开场,可以采用以下3种方法:

方法1:“女士,你很有眼光,这是我们的……产品,这个款式风格很独特……”(采用赞美的方式接近顾客)

方法2:“女士,我们这款产品现在卖的非常好,我来帮你介绍一下……”(单刀直如,开门见山)

方法3:“女士,您好,这款是我们目前刚刚上货的最新款,我帮你打开看看……”(突出新款的特别)

3、沉默型顾客与购买障碍的破解

以上几点只能回避“冰带”的产生,毕竟,不管我们怎么努力,总会有一部分顾客说“随便看看”或者一直沉默,我们又该怎么处理呢?

顾客不开口,我们永远没有机会,因为你不知道他在想什么,你不知道他想要什么,当然,你更不知道你又该做什么?这时,就要进行第二次“破冰”;

我们平时都是这么应对的:

1、没关系,您先随便看看!

2、好的,你先看看有没有喜欢的,有需要时,请叫我!

3、“......”(无语等待)

第1种应对方法,虽然把选择权给了顾客,但没有引导顾客进入购买阶段,因此,有些消极等待;

第2种应对方法,虽然在引导顾客注意力到喜欢的货品方向,但导购放弃了主动为顾客推荐介绍货品的权利,导致顾客自由度较大,随时可能离开。导购一旦这样应对,再上前接近顾客就会增加难度;

第3种的无声应对,不但甘拜下风,还会显得有些尴尬,顾客也会感到不舒服。属于快速败下阵来的自然性销售行为,自己主动放弃;

正确的应对策略:

1、不要太在意顾客的“随便看看”

因为它已经成了我们每个人购买时的一种“借口”,也就是说它是我们购买习惯中的一部份。因此,不要在意这些顾客随口说说的话,(不因此而有心理挫折感)更不要纠缠问题本身。

2、要尽快想办法减轻顾客的心理压力

巧妙借顾客的话题转变成接近顾客的理由,然后向顾客提出一些他们比较关心而又易于回答的话题,从而实现朝着有利于积极销售过程的方向前进。

正确的应对方法:

1、“是的,女士!买东西肯定是要多看看的!不过,我们最近刚到了两款很不错的产品,很多顾客都很喜欢的,您可以先了解一下!来这边请……”

2、“没关系,女士!您现在买不买没关系,您可以先了解下我们的产品,来,我先帮您介绍下……”

先认同顾客,缓解顾客的心理压力,然后用兴奋的语气话锋一转,导向强调某款产品的介绍上来,并且同时使用专业的手势语作以引导前往。

这时,大多数顾客会感到盛情难却,便进入到产品介绍的下一个流程,在引导顾客前往某款产品的同时,你也可以顺势探寻需求,以更有目的性的进行产品推介。

4、若导购使用这些方法,顾客还是拒绝呢?

首先,面对这样的顾客,千万不要灰心,更不要抱怨,顾客做出这样的反应是正常的,只要他还没有离开店面,你就还有机会。

其次,可以采用以退为进的方法,但要让你和顾客双方都有面子,既不能显出你的无礼而伤害顾客,赶顾客走,也不能显得自己很没趣,很尴尬,此时,你可以这样说:“没关系,女士,你再挑选一下自己喜欢的产品,我是本柜的小张,您有什么需要,请您立即喊我!”

此外,说话的时候一定要面带微笑,体现你的真诚!也可以倒上一杯水,或咖啡,拉近你同顾客的距离,慢慢来实现你的目标。

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